売れない営業職、販売職の結果が突然変わる。売り方よりも過程で決まる「購買心理学」
あなたが扱う商品やサービスが売れずに、悩んでいませんか？
その問題を解決します。
今回は営業職、販売職、人に何かを提案する職に関わるあなたが売上がアップする購買心理についてご紹介します。
多くの人は、どのように売るのかという自分主体の売り方ばかりを気にしています。
だから売れません。
もしあなたが、欲しくない、必要のないものを提案されたら買いますか？
当然買いません。
相手が欲しい、必要だと感じれば、こちらからクロージングをかけなくても購入に至りますから。
購買心理学とは？
人が何かを購買に至るまでの心の変化のことです。
決まった心の変化する人は購入に至りますし、そうじゃない人はお客さんにはなりません。
巷には色々なテクニックやノウハウが存在しますが、それらはこの心の変化を起こしやすくするための確立を上げるための手段になります。
購買心理学6ステップ
人が何かを購入するときは、どんな人でも必ず購買心理学に沿って心が変化します。
①探す（認知）
最初は誰もあなた(商品、サービス)のことを知りません。
知らないので、購入いただくこともありません。
相手に知ってもらうため、見つけてもらうためにSNS、web広告、チラシ広告、会報誌、口コミを通して宣伝活動をしましょう。
あなたの扱うサービスによって手法は変わってくると思います。
是非効果が最大限に発揮できるものを採用しましょう。
②信頼（興味）
相手との信頼関係をつくりましょう。
人は分からないものにお金は払いません。
あなたが誰なのか、どんな商品(サービス)なのか、一切知りませんし、興味もありません。
安心してご利用いただけるものだと、感じもらいましょう。
例えばあるのは知っているけど、看板がない、どんな商品を扱っているのか分からない、そんなお店にあなたは入りますか？
きっと入りません。
怪しいし、どんな店なのか分からないからです。
信頼されなければ、安心して頂けなければ、先に進めないのです。
これは実店舗だけでなく、インターネットでも同じです。
ホーム画面で何を扱っているのか伝わりますか？
商品についての詳しい詳細、所在地、営業時間などの記載はありますか？
ない会社をあなたは信用できますか？
これらがないのに売ろうとすることが間違いです。
客観的に自社を見つめなおしてみましょう。
③欲しいものが分かる（行動）
相手は何が欲しいのでしょうか。
例えば、車の展示を見に来ました。
相手は何をしに、どんな理由でいらっしゃったのでしょうか？
車を購入予定なら、１人で乗るのか、ファミリーなのか、どのように利用されるのでしょうか？
いきなり車を勧めても、まず売れません。
その前に、相手が求めるぴったりのものを理解しましょう。
・誰が欲しいのか？
・いつまでに欲しいのか？
・何が欲しいのか？
・何故ほしいのか？
・どのように使うのか？
●思わず話したくなる聴き方はこちらをご覧ください。
④自分に合うかの確認（比較）
リアルなイメージをして頂きましょう。
インターネットであれば、資料請求、問い合わせ、メルマガなど。
実際に試すことができるものであれば、体験、試着、訪問、試乗などの行動を起こします。
口コミを見たり、知人に相談したり、他社との比較検討もします。
どんな方でも、お金を払った後に失敗はしたくありません。
人は安心したい、安全でいたいという欲求が無意識で働きます。
実際に利用したイメージをどれだけ鮮明に描き、感じて頂けるかが大切です。
金額が高額になればなるほど、損をしたくないという想いが強くなります。
今ここであなたから買わなければならない理由はないのですから。
同じような商品なら、他にもあります。
だからこそ、③で相手が欲しいと感じるものをしっかり把握してから、イメージをして頂きましょう。
⑤合うと思えば購入する（購買）
欲しいと感じたら購入します。
営業職や販売でよく耳にするクロージングは必要ありません。
相手に合ったものを提案することができれば、購入頂けます。
合わなければ断られる、もしくは検討を頂きます。
その場合は、ここまでの過程のどこかに必ず原因があります。
⑥良かったらリピート（利用・愛情）
実際にご利用頂き、期待を上回れば再購入に繋がります。
もし期待以下であれば、二度と買ってもらえません。
購入して頂くことがスタートです。
ここで終わってしまう方がいますが、大切なのはここからです。
お客様が困っていること、抱えている悩み、力になれることはないでしょうか？
ご購入、ご利用頂いた商品、サービスを最大限に活用できているのでしょうか？
できることは沢山あります。
お客様に喜んでいただけることはありませんか？
まとめ
人が物を買うには心理的な段階があります。
自分がどうしたいかではなく、相手は今何を感じているのか、どうしたら喜んでいただけるのかという相手目線を常に大切にしましょう。
ひとつずつ実践して頂けたら、今よりも必ず売り上げは上がります。
早速今日から実践してみて下さい。
